А вот другой пример. Во время одного психологического исследования посредственный шахматист сыграл шесть партий с экс-чемпионом мира Михаилом Талем. В трех партиях испытуемый находился под гипнозом. Ему внушили, что он – выдающийся шахматист Пол Морфи. Михаил Таль позже сказал: «До гипноза я играл с человеком, едва передвигавшим фигуры. В состоянии гипноза передо мной сидел совсем другой человек – экспансивный, энергичный, смелый, который играл на два разряда лучше».

Так что же получается, гипноз – это тоже продажа? Нет, разумеется, хотя в его основе и лежит внушение, которое характерно для продажи. В первых трех партиях, которые он провел без гипноза, испытуемому, помимо прочих факторов, мешал статус партнера, многократно превосходившего его по уровню профессионализма. С подобными ситуациями, когда между вашими знаниями и умениями и навыками вашего оппонента – целая пропасть, вы наверняка сталкивались. И несомненно, на вас влияло осознание этой пропасти, особенно если речь шла о соперничестве.

Чем же показательна ситуация с шахматистом? Прежде всего, чтобы на вас не давил статус собеседника, совсем необязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом. Важно правильно себя преподнести, иначе говоря, продать, тогда во время переговоров разница в статусе будет практически незаметной.

Если говорить об обучении, то на всех его уровнях, начиная с уроков в школе и заканчивая бизнес-тренингами, действуют одни и те же законы. А поскольку цель обучения – получение новых знаний, эти законы связаны с такой нашей познавательной способностью, как память.

Память, в свою очередь, имеет ряд законов. Мы с вами рассмотрим три основных:

– интересное запоминается легче (закон интереса);

– проще запоминается то, что человек понял (закон осмысления);

– запоминание проходит легче, если человек сам дает себе на это установку (закон установки).

Какие элементы продажи можно выделить в этой цепочке? Прежде всего надо мотивировать на получение знаний, то есть продать собеседнику идею о том, что знание полезно и интересно. Если потребность в получении этого знания отсутствует, задача преподавателя – сформировать такую потребность. На основании интереса к знанию возникает желание его изучить, появляется та самая установка, благодаря которой запоминание будет более эффективным. Дальше задача учителя – так преподнести информацию, чтобы ученик ее понял.

При таком подходе любого преподавателя можно рассматривать как продавца с определенным уровнем компетентности. Одновременно надо учитывать и область применения знания.

Школа, институт, корпоративное обучение и тренинг личностных свойств имеют свои особенности обучения.

Цель школы – обучить всех. Однако конечный результат зависит только от желания и способностей ученика. Если он не успевает, ему учителя ставят неудовлетворительные отметки, но серьезно изучить причины неуспеваемости либо не стремятся либо не могут. Причина же может крыться в отсутствии мотивации, когда ученик просто не заинтересован в получении знаний или в недостаточном уровне владения учителем эффективными способами подачи информации, то есть его некомпетентности как продавца знаний.

Знания школьники получают массивом, а их потребностей практически никто не выявляет и крайне редко формируют. Хочет ученик изучать предмет или нет – он все равно это будет делать.

ЕГЭ лишь усугубило ситуацию: у учителей добавилось бумажной работы, а школьников, вместо того чтобы учить глубоко понимать предмет, стали учить правильно писать ЕГЭ. В результате – крайне низкий уровень знаний… Именно поэтому качество продажи знаний в российской школе крайне низкое.

Задача института, в отличие от школы, не обучить всех подряд, а отобрать лучших. Студенты заведомо имеют мотивацию получить знания: учеба в вузе дело добровольное, результат обучения преподавателей интересует намного меньше, чем учителей в школе, неуспеваемость чревата отчислением, призывом в армию для юношей и иными неприятностями.

Заинтересованы ли преподаватели в институте продать знание, сделать его интересным и доступным для студентов? К сожалению, не все и не всегда.

Любые работники, как и студенты, проходят определенный отбор и нуждаются в развитии своих знаний и умений. Поэтому естественно, что требуется корпоративное обучение. За счет профессионального развития сотрудников повышается эффективность компании, а следовательно, и прибыль.