Сейчас, когда ситуация нестабильна, платежеспособность населения падает, торговые центры частично пустеют, фастфуд продолжает расти. Так уж вышло, что фастфуд не падает в кризис. Причем, на мой взгляд, это происходит отнюдь не из-за «миграции» аудиторий, мне вообще сложно представить человека, который всегда обедал в ресторане, а теперь питается исключительно фастфудом. Любые крайности выглядят очень странно.

Лично я объясняю это для себя очень просто: фастфуд – это функциональный формат. Основная мотивация для посещения фастфуда – нехватка времени (33 %), любой выбор – спонтанный (55 %). Нам, постоянно работающим жителям большого города, не успевающим пообедать в перерывах между встречами, нужно быстро по дороге закинуться приличной едой, и мы вряд ли готовы отказать себе в удовлетворении этой естественной потребности, чего не скажешь о вечернем посещении ресторана. Поэтому спрос на качественный, вкусный фастфуд по доступным ценам будет всегда и сохранится в кризис.

Вопрос в другом: если вы хотите зарабатывать на фастфуде даже в нестабильные времена, вам нужно делать только одно – следовать за своим потребителем в его падающих возможностях, сохраняя прежнюю или даже большую степень доступности своего продукта.

На лекциях я обычно привожу пример с жизненной математикой и стараюсь научить людей мыслить «от гостя». Представьте себе человека, работающего в офисе и имеющего среднюю зарплату 50–60 тысяч рублей. Часть этих денег он тратит на погашение кредитов, часть – на оплату детского сада, школы, покупку продуктов, одежды, на обеды в офисе или в фастфуде, походы в кино или рестораны по выходным всей семьей. У него существенно увеличились расходы, при этом доходы ему никто не индексировал. То есть он тратит теперь деньги, которых у него остается существенно меньше, более внимательно, и именно за эти деньги возросла конкуренция.

И единственно верный ход в такой ситуации – снижать цены. Изыскивать возможности для того, чтобы быть более и более доступным.

Собственно, совет прост – будьте вкуснее, работайте лучше, станьте еще доступнее. Проявите фантазию и измените продукт, чтобы снизить цены и сохранить фудкост.

У каждого из нас есть два конфликтных состояния – продавец и покупатель: первый хочет получить максимум за результат своего труда, а второй – найти оптимальное качество по минимальной цене. Если вы посмотрите на свой продукт глазами покупателя, станут очевидны многие косяки бизнеса.

Нам часто кажется, что идея крута, наш проект идеален, нужен людям и вообще это самое лучшее, что с ними может случиться. Но вопрос в том, что в попытках реализовать свое эго мы зачастую забываем о том, что это всего лишь наша гипотеза о том, что нужно людям. Да, амбиции – это хорошо, но всегда нужно быть готовым к тому, что не всем ваши амбиции, выраженные в продукте, в принципе, будут нужны.

Есть и еще одно зло – это внутренний компромисс. Например, в случае выбора места. Есть аудитория, для которой подходит определенный продукт или формат, но появляется друг, риэлтор или просто знакомый, который предлагает офигенное помещение всего за 100 тысяч рублей, которое надо брать, потому что дешево! Жадность преобладает над здравым смыслом. Все равно что в фастфуде покупки спонтанны и делаются в основном из-за нехватки времени. Вам по фигу, что чем кучнее стоят точки, тем выгоднее всем. Вы плюете и на другие доводы рассудка. И вот вырастает одиноко стоящий фастфуд на третьей линии, за стойкой стоит хозяин кафе и блаженно улыбается: ведь аренда стоит всего сотку. «Я классный, и меня найдут даже здесь, – думает хозяин, – мой формат бомба, и пусть бизнес-центр не совсем рядом, клерки как-нибудь дочухают».

Люди никогда целенаправленно не приезжают в фастфуд. Это не ресторан, это не выход в свет – это простое решение функциональной потребности. И понимание того, что человек, которому не хватает времени, пойдет в то заведение, что окажется «под рукой», – это и есть понимание правильной локации, правильной мотивации и грамотного решения актуальной для потребителя задачи.

Запомните: – вашему потребителю не хватает времени; – ему нужно быстро перекусить (заменить обед); – его выбор будет спонтанен, и ему нужно то, что поблизости.