Совет умному предпринимателю

Пройдите в любую кофейню вашего города и посмотрите, что написано на рекламном стенде, который стоит на улице с утра до вечера. Кофе и его цена. Иногда пишут об акциях: купи кофе и получи круассан в подарок. Все прямолинейно, сухо и непривлекательно. Такое сообщение взывает лишь к логике и экономности клиента.

А теперь сравните с моим вариантом.

У нас лучший капучино в радиусе 5 км! Варим с любовью, по итальянскому рецепту. Хватит пить подделку, вы достойны лучшего! Комплимент вашему правильному выбору – вкуснейший французский круассан.

После прочтения какого обещания хочется забежать в кофейню и попробовать на вкус такое доказательство?

Пример

Одна моя клиентка, многодетная молодая мама, имела небольшой бизнес по изготовлению тортов. На рынке Алматы у нее были десятки конкурентов. Долгое время она не могла сформировать свое преимущество, понять свою уникальность, чтобы затем заявить о нем рынку и привлекать больше клиентов. Я задал ей несколько вопросов, после которых она поняла, какие у нее были доказательства и в чем заключалась ее уникальность.

Выяснилось, что она один из редких кондитеров на рынке, которая имела профессиональное образование, и что на самом деле она пекла торты более 18 лет и готовила свои шедевры задолго до того, как начала свой бизнес.

Это первое доказательство было не так сложно вытащить из ее памяти сквозь ее интеллигентную скромность.

Но на вопрос «Сколько у вас довольных клиентов за 18 лет опыта?» она не смогла ответить сразу. Лица довольных клиентов начали крутиться в ее голове, и она неуверенно сказала: «Тысяча». Я переспросил, чтобы придать ей уверенность, тогда она твердо сказала, что за эти годы она точно накормила своими тортами пару тысяч клиентов. В это число входили все ее родные, близкие, коллеги и другие люди, которые пробовали ее продукцию. Это было ее вторым доказательством и довольно убедительным.

Инстаграм был единственным каналом, который она использовала для продвижения своих вкусных творений, впрочем, как и большинство ее конкурентов. Однако, там она показывала только свои торты, но не писала о своих доказательствах, не выставляла отзывы клиентов, потому что просто не собирала их. Такой маркетинг точно не привел бы ее к большим продажам.

А ведь если потенциальный клиент заходит в Инстаграм, видит шедевры, смотрит несколько коротких 30-секундных видеоотзывов от клиентов, и еще узнает, что она работает уже более 18 лет на рынке и что у нее более 1000 довольных клиентов, то он точно поверит, что она эксперт и купит у нее. Бизнес-леди прислушалась к моим советам, существенно усилила свое позиционирование, что позитивно сказалось на продажах ее тортов.

Совет умному предпринимателю

Ваши доказательства и есть ваше главное конкурентное преимущество. Но если вы не можете предоставить их потенциальному клиенту и скромно молчите о них, тогда клиент уйдет к конкуренту, который не стесняется это делать.

Если Создатель дал вам талант решать проблемы людей, и вы это отлично делаете, не стесняйтесь говорить об этом. Чем больше людей узнает о вашем таланте, тем большему количеству клиентов вы сможете помочь. И заработаете на этом.

Пример

Ко мне обратилась собственница сравнительно недавно созданной компании, предоставляющей бухгалтерские услуги юридическим лицам. Владелица не знала, как правильно позиционировать свою компанию и стеснялась молодости компании. У нее работали три бухгалтера, и продажи были очень слабыми. По мнению собственницы, на фоне своих конкурентов ее компания выглядела недостаточно солидно. Я помог ей сформировать свои доказательства, задав нужные вопросы, и вытащил подтверждения экспертности из прошлого опыта ее сотрудников. Как оказалось, каждый из трех бухгалтеров имел многолетний стаж работы в своей сфере и был настоящим профессионалом. Их совокупный стаж составил более 20 лет! Это было более убедительным доказательством экспертности фирмы, чем фраза «молодая и быстрорастущая компания с опытными бухгалтерами», которой она пыталась привлечь внимание своих потенциальных клиентов.

Затем я задал ей мой самый любимый вопрос, который задаю своим клиентам, представляющим услуги юридическим лицам, и которые не знают, как усилить свое позиционирование. Сколько денег вы помогли заработать или сэкономить вашим клиентам? Обычно этот вопрос ставит их в тупик, потому что они редко рассматривают свою услугу под таким углом. А я смотрю на любой продукт именно так: он помогает клиенту заработать или сэкономить деньги, либо способствует улучшению здоровья.

Моя клиентка призналась, что она не имеет представления, как ответить на мой вопрос. После этого я задал уточняющие вопросы, которые помогли правильно посчитать ценность ее продукта. И собственницу осенило!

Если бы ее клиенты не выполняли рекомендации ее специалистов, то они платили бы больше штрафов и налогов, и все это исчислялось бы миллионами тенге, которые ее компания помогла сэкономить им. «Мы помогли нашим клиентам сэкономить более 20 000 000 тенге» – это звучит намного убедительнее, чем фраза «Мы профессионально решаем все вопросы бухгалтерии». И когда я спросил по поводу отзывов и рекомендаций от клиентов, она ответила коротко – «Сделаем». В итоге молодая компания смогла занять свою нишу и получить много клиентов малыми затратами.